7月26-27日，“商业保理百强汇论坛暨第二届天津市商业保理发展论坛”在天津成功举办。本次论坛在天津地方金融监督管理局指导下，在天津东疆综合保税区管理委员会和天津银行支持下，由天津市商业保理协会主办，就保理行业的发展趋势、公司治理、业务经验、人才建设等方面进行分享与讨论，共有179家企业330人参加本次大会。

7月27日商业保理百强汇论坛上我们荣幸的邀请到亚洲保理（深圳）商业保理有限公司副总经理柳方给大家作主旨演讲，主题是《第三方独立保理商的现状、发展经验与前景》。

以下是柳总的主旨演讲速录稿：非常感谢大家参加此次会议，感谢大会给予我这样的时间和机会讲一下第三方独立保理公司的现状、业务情况，以及对整个保理的思考。先介绍一下亚洲保理，亚洲保理是一家独一的第三方保理公司，股东和投资人是深圳知名股权投资机构麦星投资和上市公司远望谷。作为一家第三方的保理公司，亚洲保理专注于中小微企业的正向保理，以风控能力和产品创新在业内有些影响力。从业务角度来说，亚洲保理在去年，2022年主要的业务大概是两个部分：融资保理业务，我们要兜底的，有敞口的业务，主要做人力资源领域的薪资保理，大概做了22亿，目前是国内做中国第三方人力资源保理市场的第一位。企业信用服务，主要是帮助企业进行ABS、ABN资产审核，以及企业信用评估、企业信用服务等等方面，去年我们做的业务量超过400亿。亚洲保理有这么几个特点：1、坚持做中小微。有德国性的，从人行中登网的数据来看所有金融机构登记前10名，平均单笔融资几十万，服务小微企业过千家，服务的薪酬保理惠及蓝领劳动者数十万人。风孔能力，亚洲保理是业内第一家接入征信的商业保理公司，第一批获得中登网直连批准的商业保理公司，也是第一家获得昆士蓝保险和裕利安等世界最大信用保证险公司保理保单的国内保理公司。产品创新能力上，我们跟平安一起做了浅海第一个跨境人民币的资本向下结算的试点，基于浅海自贸区的特殊位置做了这样的试点，能看出我们产品创新能力非常好。这有几个数字，根据专委会的数据，商业保理公司2021年规模大概2万亿，其中发ABS 5915亿，大概有1/3是ABS。在深圳发的ABS 3100亿，超过一半在深圳发的ABS。大家也知道，涉及到差额增税的问题，只有天津和深圳可以做。65%是说经过专委会的调查，调查访问的保理公司里面有65%的保理公司是从事建筑工程方面的保理业务，所以我们看这2万亿的保理组成，它主要是房地产、基建、新能源、医药，但是跟建筑相关的占比最大。在这方面业务里面，体系内的业务，基于这个体系它本身的信用去做供应商的这块，最明显的表现形式是多级流转电子凭证，在2万亿里面超过1万亿是这类的业务。举几个大一点的例子，比如说在深圳的比亚迪迪链保里，今年4月份做了4000亿迪链多级流转凭证，在广州的中铁建保理公司已经有超过2500亿的流转电子凭证，还有比较大的像TCL、中企云链，这里没有数据。看地方政府平台的业务，所谓的低风险业务，大家依赖于地方政府融资平台的信用去做这方面的业务，在今年的上半年我走访各地，华东、华中、华西、西南等地方的保理公司，很多国企的保理公司，不是特别大的保理公司，他们普遍只敢做当地的国央企、地方政府融资平台基建项目的业务，这是保理的现状。在这样的现状下独立第三方保理公司是什么位置？这有个图，我们看到在这个中间保理市场，中间这横轴左边是核心企业业务，右边是第三方，第三方很少，大部分的保理公司在左下角的象限里面，核心企业做融资型业务。有些第三方的业务，比如顺丰、京东等平台公司，他们做的是平台上的业务，有些参与交易的业务，但是往往不去做融资，自己不会提供融资，提供技术平台和数据，像小米、亚洲保理都属于第三方。我搜了互联网平台成立的保理公司，因为我们会发现按着这几年的走势，第三方独立的商业保理公司是越来越少，越来越难活下去，最后留下来的要看比较大的民营企业和互联网平台。阿里巴巴有2家保理公司，1家商融上海商业保理有限公司，做权益人比较多。还有一家是深圳一达通商业保理有限公司，大家知道阿里巴巴收购了一达通做进出口。我们今年发现一达通还做了增资，阿里巴巴并没有在这块停下来，有意进一步发展保理业务。百度，今年刚刚收购重庆的猪八戒平台的保理公司，改名叫满链融重庆商业保理有限公司。百度的团队都是从浙商银行出来的，他们更看重新技术的应用在商业保理里面。腾讯，目前来说平台里面做的最好的，保理有2家商业保理公司，有一家叫联易融，在香港上市，联易融去年的营业额是2600亿，大概占去年2万亿里面，占10%几的份额，做的非常好。和赢商业保理不太听到他，但他是腾讯旗下的合资保理公司。美团和字跳都有自己的商业保理公司，目前完全没有做起来；京东主要通过京东邦汇做，发行ABS里面量最大；小米有一家小米商业保理公司，目前主要在做服务型保理业务。我们看到这几块以后，大部分的保理公司要做资金方这端，做资金方就是做融资。自己拿出来做敞口业务的这些保理公司，他们主要做的是，最边上是体系内的业务，体系内的业务风险最低，保理公司做的一切对结果不会有影响，不会让它变得更坏或者更好，体系能的业务是最安全的。但是做体系内的业务有一个问题，它有个天花板，而且它的价值感不够强，体系内不是很被其他公司认同。当天花板到了一定程度的时候，很多保理公司会尝试做体系外的业务，但是做体系外的业务，大家知道大部分市场上的保理公司，不管国央企业的保理公司还是民营的保理公司，绝大部分对风险非常看重，你如果做体系外的业务风险怎么把控？这是需要去看的，我们看到绝大多数是做政府的信用，如果你做政府的信用，相对于其它来说，它的问题没有那么大，比如说我们做亚洲保理已经11年，我们是2012年成立，这11年里面我们也遇到过买方信用出问题，我们曾经做过叫做简略补能（音）的上市公司，做汽车动力电池的，当时又号称第三大动力电池公司，第一大是宁德时代，第二大是比亚迪，它号称第三大，做这样的企业又是风口，居然倒闭了，而且还是上市公司。

一旦做这类企业的时候，你永远有猜不到的风险，但是做国央企业不会，因为国央企只要国家继续繁荣发展，他一时之间还不上只是流动性问题，不是信用问题，很多保理公司会做国央企的业务。做国央企的业务也有问题，好的城市去做，比如我上次去江苏，江苏的保理公司在跟我聊，他们不敢做西部或者其它，就做江苏省内政府基建项目的融资，风险最低的，经济好、管理好，但是它的价格打的特别低，做承投内融资价格只能做到5点几，基本没利润，如果做苏北可能6-8，但是风险比较大。光做政府其实也不容易，我们看到像江西、四川，看到很多做政府项目都很痛苦，找合适的资产，又有利润，又风险可控是不容易，很多保理公司在寻找有没有其它的，坦率告诉大家，我们现在看，最右边这写的这些，就这些，我们在市场做的尝试非常少，像做付款优先级，我们做薪资主要考虑到薪酬属于买方付款优先级排第一位，我们以付款优先级这个概念来做，但是它的规模远远不能够跟做体系内业务和做地方政府的基建项目相比的。中信保、出口保险，我知道天津的中信保在和专委会合作，做这方面的尝试，但是他量非常有限，中间有很多具体的问题。大数据最早之前我们看到联易融做了基于大数据做产业链保理，一个一个产业链引进来，但是在这里面它的风险非常明显，联易融上市之后逐步把这块业务停了，目前我看到保理公司还在做这业务，比较大的就是平安保理，据说有40亿的余额，但是40亿的余额对我们来说是什么概念，你算一下，假设100万亿，40亿的余额也就是4000家，分散的客户，这里面我们发现小微企业如果依赖于他的交易数据看经营的稳定性，给他授信额度，基本是小贷或者银行贷款的逻辑，按照这个逻辑做的话，有一点很重要，这个行业他是不是一直往上走，你的业务量是不是在持续增长，如果当你的增长收窄的时候，坏账率明显上来，或者不良率明显上来，规模很重要。还有的人做电商平台，最近比较热闹，很多人跟我们谈说做抖音电商，也有说做跨境电商，不是说不能做，我们也尝试做了1-2个跨境电商，但它还是存在些问题。比如说我们知道这些行业里面普遍存在刷数据、刷单的问题，放款的时候你怎么解决最后的退货问题，而且退货比例比较高，原因在于有些数据是刷出来的。亚马逊曾经对中国供给商上的店铺进行大规模的封店，说刷数据做假，这些都可能带来风险。还有做保费佣金，我曾经遇到广东省金融局的处长打电话给我，说刘总你比较熟悉这方面，关于保费分期到底合不合规，从监管角度里面到底要不要叫停？我不敢给他说我的判断，讲了一下保费风控的逻辑，一般的风控逻辑是先把保费交了，分成6期或者10期把钱还给我保理公司，一旦你没有还这期，我们把剩下的保单给你作废，作废的保单保险公司把已经交的没生效的保费退给我，从这个角度来说风险确实可控。但是这个产品里面可能存在的是应收账款在哪里，这个业务银行可以做，小贷可以做，保理公司做应收账款在哪里，谁欠谁的钱，我们发现是不存在合规的应收账款，这是很大的瑕疵，这方面市场有点大，但是也挺安全，不太敢做。车险佣金市场也非常大，一样有合规瑕疵存在。刚才站在资金这端，保理公司是放款，我们是出钱的，如果保理公司放在资产这一侧，我们做出来的资产卖给银行，卖给资金方，资金方希望第三方保理公司做什么？一是资产的标准化，你能不能把不标准的，原来银行不方便做，不能做，不敢做的标准化、数字化、规模化给到银行，银行就可以做。这里面标准化和规模化是很重要的，我们比较有代表性的，比如联易融做了大量的多级流流转电子平台的系统帮很多没有能力部署系统的核心企业去部署，把资产变成数字化，当然有些企业自己有能力部署系统、开发系统另当别论，也一样把非标的资产标准化。批量获客，像盛业这家公司在建筑工程行业里面深耕很多年，他们非常了解这个行业，招了大量懂这个行业的人，进入到全国各地各个工地里面，能够把相关业务批量带来给到资金方，这也是我们第三方保理公司生存的其中一种方式。讲一下我们第三方保理公司面临的困难，普遍面临的困难是买房不配合，不确权。毕竟确权的是少数，不仅不确权而且不配合，我们最起码的需要买房配合的，比如说你需要有保理通知函过去，有人说寄了以后觉得实力不行，最起码要给买方把结算账户改成可监管的账户，又有些融资企业说不行，不能让买方知道。比方对账，要求买方对账的时候邮件抄送到保理公司，又说不行。如果这个情况下通知函的接收，结算账户的修改和固定化、对账，这三条他都不肯做的话，这个做出来不可能是保理，所有的保理风控逻辑都没有，这种情况下很难，我们公司的做法上，我已经把要买方配合的简化到就这3样，他一定能做到的，如果连这个都不做这个款我就不放了。但有些小的商业保理公司，第三方的，我看到他们有时候会妥协，妥协到后面就会出问题。合规关系的问题，我们发现在第三方主要做的是正向保理，大家可以想像，做反向保理第三方独立保理公司很难做到，正向保理找到的供应商一般是小微供应商，小微企业他的管理往往不规范，单据各方面都是不规范的。融资，第三方保理公司的融资也很难；获客逻辑，正向保理目前只能依赖于渠道合作伙伴，或者所谓的飞轮效应，你成交以后带来的口碑。最后是产品很难标准化，以及服务团队的问题。

第三方保理公司怎么解决，我们展望未来第三方保理应该怎么样。首先来说还是要坚持买方强确权，大家说买方不理你有什么办法，其实还是有的，我们看到有些现金流比较紧张的产业链，比如建工、房地产，买方愿意配合强确权，只不过你不敢做而已。但是在实际经营过程中特别紧的供应链里面，买方愿意配合的已经越来越多，我们现在遇到的明显比前5年要多。小型核心企业，比如说比较热门的专精特新，科创类的，有些愿意，因为他本身也确权，整个供应链也缺权。现在专精特新在国家的支持下，信用是提升的，可以做强确权。双保理或者联合保理，我们更强调的不是双保理买方保理和卖方保理，强调的是联合保理，原始权益人和资产服务机构，很多国企的保理公司或者大企业的保理公司岗位编制不够，不足以做很多复杂的业务，比如说特别复杂的资产审核，而且他们的体系内业务巨大而分散，这时候就需要有系统、有人手帮他做这些资产审核这个工作。举个例子，我们跟比亚迪迪链合作，他出资产和钱，整个资产的审核由我们来做，我们还会跟其它合作，迪链是多级流转电子凭证，我跟中交地产发ABS的话，资产审核肯定是我们保理公司来做，类似于这样，这时候肯定做强确权。弱确权也可以做，但它等于通知+配合账户监管，最起码通知一定要寄，而且一定要把通知本身的法律性达到，比如通过EMS邮寄等等，看当地的司法怎么解释，账户监管一定要做，这样的情况下抄送邮件是可以做的，我们称为弱确权。第三方保理它的规模和不良率很重要，不详细说。第三方保理公司除了刚才说的做敞口业务，有敞口要兜底的业务之外，我们也会做业务型业务，零风险的业务，不担风险的，通道型的业务。通道型的业务有什么？1、金融科技，给他提供平台技术，像联易融，或者像顺丰，系统把数据提供给你，你给我个服务费或者信息费。2、服务银行和券商。举个例子，上海声赫保理，你会看到ABS的登记上有很多原始权益人，他们做了很多跟这个券商这方面的合作。其它也有，像银行资金、资产的撮合，商票业务，合不合规我不说，但我知道很多保理公司在做，或者是其它套利业务，大家知道我们做金融能够发现很多套利业务，不担风险，短期做个收入，我也见到很多保理公司在做，但是它不是长期业务。3、信用服务。我们亚洲保理做的云风控，目前还是帮助其他保理公司把他需要上征信的客户，核心买方登上征信，将来更多是评估、管理买方的信用风险。或者钜惠保理做的询证函的业务。第三方独立保理公司的社会价值是什么？相对于厂商系的保理公司来说，独立第三方的保理公司地位更超然，与资金和资产方沟通更通畅。普惠金融或者服务中小微的领域来看，独立第三方保理公司相对于银行资金或者民间资金来说能够起到更大作用。第三方商业保理公司的发展前景，这是我一家之言，未来还是要去杠杆、去敞口业务，厂商系的或者是国有的商业保理公司可以继续去做你要兜底的业务，有敞口的业务，不管你做体系内的还是做国央企的还是做其它业务，但是独立第三方公司来说，你需要兜底的业务这个余额不能够太高，需要逐步减少。独立第三方保理公司必须具备很强的产品能力，才能够发现和做出新的产品。独立第三方保理公司股东必须有长期主义，在这个行业里面赚钱不容易，我跟有一家国企的保理公司在聊，他说其实挺容易的，做10个亿的余额，政府承投的项目，平均2%的利润，因为他都是1年以上到3年，所以每年的盈利有2000万，他说可以了，养活10几个人，每年2000万的毛利又没多少费用。我觉得不是，如果说你中间遇到了有一个坏账，可能所有的利润都吃掉。如果说单纯追求业绩发展特别大，没有长期主义的话，其实很容易走到出问题的地步。简单介绍一下我们做的事情，主要是为基层就业市场劳动者提供工资垫付，我们发现灵活用工已经非常多，这个市场上外卖骑手700外，快递员1000万，仓储分捡分包属于快递圈和其它里面，专属岗位大概是800万，网约车司机有400万，数据比较旧了，最近看的网约车司机，在交通部登记的网约车司机是600万，代驾100万，家政、保洁3600万，货车司机1700万，大家看多少人在走灵活用工，这是影响巨大、市场也巨大的市场，我们会发现这个市场现在变化非常大。我们的做法是B2C，中间是劳务派遣或者外包公司，这边是具体的工人，我们把钱发到工人手上，做的B2B的业务。我们做富士康劳务派遣的时候，富士康的劳务派遣公司拿到富士康工资表对账以后，拿到富士康发下来的工资再发给劳务派遣工，因为苹果的要求没有办法，现在要求同工通酬，同一天发薪，需要垫工资，富士康走完流程需要1-2个月的时间能把钱还给他，垫这个工资是很大的金额，我们率先把这方面做起来，对当时的劳务派遣帮助非常大，我们能够给他资金之前这方面所有的融资全部通过民间融资，我知道他们最高的融资成本能够达到月息3-4%，用了我们保理的钱以后月息当时降到1.5%，最早是年化18%，现在价格达到年化12%，差不多1个月能回款。今天时间也超了，分享到这里谢谢大家。